A+A blogausta

Olimme viime viikolla A+A messuilla Düsseldorfissa. Tämä oli toinen kerta kun meillä oli oma osasto maailman merkittävimmillä PPE (personal protective equipment) messuilla. Paikalla oli 1887 näytteilleasettajaa 57 eri maasta ja yli 65000 vierailijaa. Viime kerralla menimme katsomaan mistä on kyse. Onko mielenkiintoa Dimexiä kohtaan? Työvaatemerkkejä oli valtavan paljon, mutta meissä nähtiin jotain erilaista. Saimme hurjan paljon tarjouspyyntöjä, joista osa on johtanut jatkokeskusteluihin, osa kauppaan, osa lisätietoon siitä markkinasta jota potentiaalinen asiakas edustaa.

 

Tänä vuonna meillä oli suunnitelma. Miten hoidetaan logistiikka, millä hinnoilla tarjotaan ja mitä tuodaan esiin, mitkä ovat meidän kilpailuedut. Ne ovat erit kuin kotimarkkinoilla.

Tuotanto Euroopassa mahdollistaa asiakaskohtaiset mallit, yrityksen koko mahdollistaa paremman ratkaisulähtöisemmän palvelun kuin jättimäisillä Euroopan huippumerkeillä. Dimex on myös uusi merkki, mikä mahdollistaa paremman katteen. Tuotesuunnittelumme on tehnyt valtavan harppauksen viime vuosina. Nyt emme ole enää takamatkalla, vaan rinnalla, jopa ohikin.

 

Balttiassa olemme olleet läsnä jo 90-luvulta asti, Taivo ajaa paikanpäällä Dimexin asiaa, mutta muuten vienti on meillä uutta. Ennen kyselyihin vastattiin että emme voi palvella, nyt lähdetään hakemaan kauppaa kotia.

Viennin aloittelun arjessa joutuu koko ajan arvailemaan mikä olisi paras ratkaisu, jos jokaista uutta tilannetta pohtisi ja analysoisi, ei aikaa olisi mihinkään muuhun. Lonkalta olen lähinnä vetänyt. Onneksi päätimme ottaa apuja ja nyt Uk:n, Saksan ja Ruotsin markkinaa selvittelee meidän apuna myös paikallinen konsultti. Vapauttavaa kun pystyy myöntämään milloin oma osaaminen paukkuu rajoilla.

 

Messuilla kirjoitimme alle Benelux maiden osalta maahantuontisopimuksen SignCo kanssa ja myös Islannista saatiin virallinen kumppani N1. Kummankin firman kanssa olemme tehneet töitä tämän vuoden ja hyvältä on tuntunut että vaikka kulttuuri on eri, olemme löytäneet samoilla arvoilla, innostuksella ja hallitulla kasvutavoitteilla varustetut yritykset.

Kuka olisi arvannut kylmän Islannin ostovoiman tai että Belgiassa meidän suunnittelua pidetään äärimmäisen tuoreena ja heille sopivana. Eron näkee heti. Niin ne sanovat.

Meidän messuosastolla viihtyi myös AG-Technologiesin Gleb ja Anton joiden kanssa olemme jo muutaman vuoden tehneet kauppaa. AGT toimii jälleenmyyjänä Pietarissa ja myy myös Sievin kenkiä. Yhteistyö on ollut helppoa ja mutkatonta. Heidän innostus tarttuu myös meihin. Tässä Glebin ajatuksia Venäjän markkinasta.

 

Jokaisella venäläisellä yhtiöllä on oma kumppanuushistoriansa suomalaisten yritysten kanssa. Tässä artikkelissa en haluaisi yleistää erilaisten organisaatioiden kokemuksia tai etsiä yhtäläisyyksiä. Haluaisin vain jakaa joitakin omia havaintoja ja mahdollisesti joillekin lukijoista nämä havaintoni osoittautuvat hyödyllisiksi.

 

Suurin osa Luoteis-Venäjän asukkaista on sitä mieltä, että suomalaiset tavarat ovat lähtökohtaisesti laadukkaita, luotettavia ja uskottavia. Tässä on esimerkki. Esitellessään Dimexin malleja myyntipäällikkö pitää mielessään 4-5 tiivistelmää, jotka kertovat tuottajasta, sen historiasta, tämän mallin piirteistä ja eduista potentiaalisille asiakkaille. Monta kertaa olemme olleet sellaisessa tilanteessa, jossa asiakas pysäyttää myyntipäällikön seuraavan lauseen jälkeen: ”Tämän kappaleen on tehnyt Suomessa Dimex-yritys, joka on toiminut työvaate-markkinoilla yli 30 vuotta.” Muut perustelut ovat käytännössä tarpeettomia ostajalle. Kaikki edut käyvät ilmi hänelle ja ostaja itse ”näkee” mahdolliset hyödyt.

 

Tämän kolikon kääntöpuolena on käsitys siitä, että suomalaiset tuottajat ovat liian perusteellisia ja joskus liiankin yksityiskohtiin paneutuvia. Venäjän markkinat ja väestö on Suomen väestöä paljon suurempi. Niinpä yritykset Venäjällä eivät ole niin tunnollisia mahdollisten virheiden riskeille ja sen seurauksena, osittain maineen menetykselle. Niinpä monet asiat venäläisten ostajien mukaan olisi tehtävä paljon nopeammin kuin todellisuudessa asiat Suomessa hoidetaan.

 

Tuotteiden asemointi markkinoilla ja brändääminen Suomessa poikkeaa merkittävästi samojen tavaroiden asemoinnista Venäjän markkinoilla. Esimerkiksi suomalaisen käsitys ”oikeasta” hinnasta tuotteelle A- xxxx euroa ja palvelulle B-xx euroa. Venäläisten silmissä voi olla täysin päinvastainen kuva. Suomalainen kokemus on toki hyödyllinen. Mutta se ei toimi pelkästään ohjeena, vaan mahdollisuuksien tienä, joka on jo toteutettu, mutta eri ihmisillä, eri mentaliteetilla ja eri markkinoiden konjunktuurissa. Halutun markkinarakon etsiminen Venäjällä on mahdollista vain olemalla aktiivisesti ja jatkuvasti yhteydessä lopullisiin ostajiin, kun taas yksinkertaisesti kopioimalla suomalaisten menestystarinoita tuskin saadaan positiivinen tulos.

Syynä, miksi haluamme työskennellä suomalaisten valmistajien kanssa, erityisesti Dimexin kanssa, on sisäisten liiketoimintaprosessien tyylikkyys. Tämä koskee kaikkea organisaation logistiikasta ja dokumenttien hallinnasta tuotteiden laatuun. 3 vuoden yhteistyömme aikana ja satojen toimitusten aikana, tuskin löytyy edes 2-3 tapausta, kun jokin on mennyt pieleen. Mielestäni tällä liiketoiminnalla on suomalaiset erityispiirteet, sillä monilla muilla eurooppalaisilla toimittajallamme tilanne näyttää hieman erilaiselta.

Useimmat suomalaiset tavarat, mukaan lukien työvaatteet, koetaan Venäjällä melko minimalistisina tuotteina, tuotteina ilman hienouksia. Esimerkiksi Dimexin työvaatteissa emme näe muita värimuunnelmia samassa mallissa. Valmistus on teroitettu melko kapealle valikoimalle, ja pääosassa on luotettavuus, kestävyys, käytännöllisyys ja pienet menoerät. Venäjän Työvaate-markkinoilla suhtaudutaan tähän asiaan enemmän positiivisesti, koska täällä jaetaan samat arvot. Mutta valmistajien menestys, esimerkiksi, naisten vapaa-ajan vaatteiden valmistajilla samanlaisella käsitteellä tulisi kyseenalaiseksi.

 

Mediassa suuresti liioitellaan sitä, mitä Venäjällä oikeasti tällä hetkellä tapahtuu. Suurin osa menestyneimmistä yrityksistä voi yhtä hyvin kuin 2-3 vuotta sitten. Heikot yritykset joko suljetaan tai ne ovat jo melkein konkurssin partaalla. Tämä on tyypillinen tilanne missä tahansa markkinataloudessa, jossa heikon on muutenkin pakko peruuttaa. Venäjä on edelleen suuri markkina-alue, jolla on suuri kasvupotentiaali yrityksille, joilla on hyvät tuotteet ja vakiintuneita sisäisiä liiketoimintaprosesseja. Tervetuloa!

 

Se että vienti vähitellen lähtee Dimexillä liikkeelle, on meille kaikille hieno asia. Tämä on investointi tulevaisuuteen. Suomi on meidän koti ja päämarkkina. Ainoa tapa jolla onnistumme kasvamaan, on pitää hyvää huolta nykyisistä asiakkaista ja monistaa niitä asioita laajemmalle porukalle joissa niin hyvin olemme onnistuneet täällä. Go Team Dimex!

 

WP_20151029_13_43_17_Pro WP_20151029_13_34_53_Pro WP_20151029_13_40_29_Pro WP_20151029_13_42_49_Pro

 

AG -Technologiesin sivuihin voit käydä tutustumassa Ag-Techonologies